Modelos

KMG: Sales Performance Analytics

PARTNER: Knowledge Management
BUSINESS UNIT: Analytics
MERCADO VERTICAL: Laboratorios, Empresas de consumo masivo, Cadenas de Electrodomésticos y Deportes, Marcas de indumentaria/grupo de marcas
DESCRIPCIÓN

La solución permite analizar la performance de ventas por cliente, producto, provincia y país para una toma de decisiones más ágil en las áreas de dirección de ventas. Se presenta un modelo de nivel inicial, donde se solicitan datos de productos (y dos niveles superiores de agregación, franquicia y unidad de negocio), clientes (con detalle por vendedor o representante de ventas y agrupados por grupo de clientes) y finalmente por provincia o zona de ventas, y por país y su correspondiente consolidado.

El modelo permite entender con agilidad y rapidez el cumplimiento de la venta tanto en unidades o en USD respecto de la cuota de cada una de las variables anteriores, pudiendo llegar a niveles de análisis de cumplimiento de cuota desde todas sus combinaciones (producto, país, cliente).

Posibles crecimientos futuros de la solución son modelos predictivos que permitan predecir con una base científica la mejor proyección de la cuota en función de la historia y del comportamiento de cada uno de los componentes que hacen a este modelo. (No incluido en el alcance de esta solución).

PRODUCTOS INCLUÍDOS
IBM Cognos Analytics
REVENUE DE LICENCIAS
u$4.000
REVENUE DE SERVICIOS
u$5.000
DURACIÓN DEL PROYECTO
Se incluyen dos semanas de entrenamiento en el uso y customización básica de la solución.
PROPUESTA DE VALOR PARA EL CLIENTE
El primer paso para que un director o gerente de ventas pueda actuar con inteligencia, es poder entender el comportamiento de su performance en todas sus posibles variables y con el nivel de profundidad que le permita rapidamente accionar. Con el presente modelo, el responsable de gestionar la performance de ventas podrá entender porque no se logran los objetivos de cuota de venta ya sea de un determinado cliente, una familia de productos, toda una franquicia, o una determinanda zona de ventas, provincia o pais.
PRINCIPALES KPI PARA EL CLIENTE
1) Analisis de performance de Cuota vs venta real
2) Analisis de ventas por producto, franquicia y Unidad de negocio.
3) Analisis de ventas por cliente, grupo de clientes y vendedor
4) Analisis de ventas por zona de venta o provincia
REFERENCIAS
Novo Nordisk, Johnson & Johnson, Novartis, Mapfre.
PREGUNTAS QUE RESPONDE EL MODELO
1) Cual es mi performance de ventas vs la cuota asignada?
2) Quienes son los clientes o grupo de clientes donde no se logro la cuota?
3) Cuales son los vendedores que mejor performance en la empresa?
4) Cuales son los productos en los que no se alcanzo la cuota?
5) Cuales son las franquicias o unidades de negocio donde no se alcanzo la cuota?
6) Cuales son zonas de ventas o provincias donde no se alcanzo la cuota de venta?
7) Cual es la evolución de mis ventas?
8) Como es mi participación dentro de cada unidad de negocio?
9) Cuantos son los productos que mejor performance tienen?
10) Cuantos son los clientes que mejor performance tienen?
11) Cual es la evolución de complimiento de la cuota de forma mensual?
AUDIENCIA OBJETIVO
1) Directores y Gerentes de ventas
2) Responsables de Areas Comerciales
3) Responsables de áreas de Inteligencia Comercial
PORQUE
1) Sistema integral y de rapida implementación en la nube
2) Control a acceso por tipo de usuario para restringir informacion
3) Simple de administrar por personal NO IT
4) Totalmente escalable
5) Posibilidad de crecimiento y expasion con otros indicadores y otras áreas
PAISES
Latinoamérica
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